THE ROLE OF CULTURAL DIFFERENCES IN INTERNATIONAL NEGOTIATIONS

Abstract

Анотація. Стаття присвячена порівняльному аналізу досліджень процесів ведення міжнародних переговорів і виявленню ролі культурних відмінностей у цих процесах. Порівняльні дослідження видаються винятково продуктивними, зважаючи на той факт, що здатність ведення ефективних міжнародних переговорів є сьогодні sine non qua умовою ініціювання і підтримування добрих стосунків із закордонними діловими партнерами, інституціями та політичними організаціями. Автори визнають культурні чинники за вирішальні в дебатах і медіаціях між країнами і доходять висновку, що з метою уникнення конфліктів, які можуть виникати через культурні відмінності, веденню міжнародних переговорів повинно обов’язково передувати дослідження культурних засад іншої сторони переговорів, насамперед це стосується обов’язкових норм стосовно предмета переговорів. «Глобальні» переговорники повинні пристосовувати свою стратегію ведення переговорів до отриманих знань, якщо вони прагнуть зробити її ефективною, уникати непорозумінь і можливих конфліктів.Ключові слова: міжнародні переговори, міжкультурні переговори, культурні відмінності, глобалізація, процес переговорів Annotation. The aim of the present paper consists in the comparative analysis of studies, concerning the international negotiation processes, concentrating on differences in respect of culture determinants. Such comparative studies seem necessary considering the fact that the capability of leading fruitful international negotiations constitute today a sine qua non condition of initiating and maintaining good relations with foreign business partners and institutions as well as political organisations. The authors consider cultural factors to play a decisive role in international parley. It is concluded that in order to avoid conflicts arising from the cultural variance, the intercultural negotiations should be preceded by research in the other party’s cultural background, especially the abiding norms. The “global” negotiators should adjust the negotiating strategies to the acquired knowledge if they want to be effective and eliminate unnecessary misunderstanding, disparities and conflicts.Key words: international negotiations, cultural differences, globalisation, cross-cultural negotiations, negotiating process Аннотация. Статья посвящена сравнительному анализу исследований процесса ведения международных переговоров и выявлению роли культурных отличий в этих процессах. Сравнительные исследования оказываются исключительно производительными, если принимать во внимание тот факт, что способность ведения эффективных международных переговоров является сегодня sine non qua условием инициирования и поддерживания хороших отношений с заграничными деловыми партнерами, институциями и политическими организациями. Авторы признают культурные факторы решающими в дебатах и медиациях между странами и приходят к выводу, что с целью избежание конфликтов, которые могут возникать из-за культурных различий, ведению международных переговоров должно обязательно предшествовать исследование культурных принципов другой стороны переговоров, в первую очередь это касается обязательных норм относительно предмета переговоров. «Глобальные» переговорщики должны приспосабливать свою стратегию ведения переговоров к полученным знаниям, если они стремятся сделать ее эффективной, избегать недоразумений и возможных конфликтов.Ключевые слова: международные переговоры, межкультурные переговоры, культурные отличия, глобализация, процесс переговоров